Esistono bravi venditori, con un buon prodotto e con un’azienda alle spalle solida e strutturata; ma la scarsa esperienza conduce loro a chiudere pochi contratti. Ebbene, dove sbagliano? Vediamolo in questo articolo.
di Mattia Zanforlin, Responsabile Marketing OSM Partner Padova Mc2,
estratto dal best-seller “I Nuovi Condottieri” di Paolo A. Ruggeri, CEO e Fondatore di OSM.
2′ di lettura
In qualsiasi corso di vendita ci viene insegnato che, al fine di realizzare una vendita, รจ necessario in primo luogo capire le esigenze del cliente. Se io capisco le esigenze del cliente, posso posizionare il mio prodotto (e quindi lo sforzo economico che il cliente dovrร fare per acquistarlo) come il sistema che il cliente ha per soddisfare le proprie esigenze.
Ipotizziamo che io stia cercando di vendere ad un imprenditore i miei servizi di motivazione e formazione e che lui, come imprenditore, consideri piรน importante di ogni altra cosa il fatto che tutto venga fatto con grande qualitร .
Io, venditore, gli dico: “Guardi signor Rossi, io lavoro in fretta e faccio pagare poco”. Lui sarebbe motivato dalla mia offerta?
Probabilmente no. Visto che l’aspetto piรน importante per lui รจ la qualitร , il fatto che io lavori in fretta gli faccia pagare poco, l’ha demotivato.
Ma attenzione, io l’ho “demotivato” all’acquisto, mentre apparentemente stavo dicendo qualcosa che, secondo me, avrebbe dovuto motivarlo. In altre parole, a mio avviso, stavo parlando bene del mio prodotto.
Sappiamo bene infatti che nella vendita, la cosa piรน importante รจ scoprire le esigenze del cliente e solo successivamente cominciare a descrivere i nostri prodotti o servizi in modo che gli sia evidente che essi costituiscono il sistema per soddisfare la sua esigenza.
Sebbene quanto sto dicendo sia semplice, quasi scontato, nella pratica รจ questo l’errore che la maggior parte di noi con mette nella motivazione del personale.
Vado da un collaboratore, senza conoscere le sue esigenze, ciรฒ che lo motiva veramente, e cominciรฒ parlare per “vendergli ” l’importanza del lavorare duro in azienda, dell’essere piรน preciso, determinato, piรน convinto. Corro rischio di ottenere un collaboratore demotivato.
Perchรฉ? Perchรฉ non conoscendo le sue esigenze, quello che lui considera importante, corro rischio di mettere sulla lenza le fragole ho una forchetta o un meloneโฆ
All’inizio della mia carriera, quando ero un venditore novellino, l’errore che facevo piรน spesso era quello di iniziare a descrivere i pregi il mio prodotto senza aver compreso quali fossero le esigenze del cliente o supponendole solamente. Aveva una pessima percentuale di chiusura.
Come nell’esempio dei pesci, prima di mettere qualcosa sulla lenza, devo capire quello che stimolerร i miei clienti interni (i miei collaboratori) altrimenti, pensando di motivarli, corro in realtร il rischio di demotivarli.
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