Esistono bravi venditori, con un buon prodotto e con un’azienda alle spalle solida e strutturata; ma la scarsa esperienza conduce loro a chiudere pochi contratti. Ebbene, dove sbagliano? Vediamolo in questo articolo.
di Mattia Zanforlin, Responsabile Marketing OSM Partner Padova Mc2,
estratto dal best-seller “I Nuovi Condottieri” di Paolo A. Ruggeri, CEO e Fondatore di OSM.
2′ di lettura
In qualsiasi corso di vendita ci viene insegnato che, al fine di realizzare una vendita, è necessario in primo luogo capire le esigenze del cliente. Se io capisco le esigenze del cliente, posso posizionare il mio prodotto (e quindi lo sforzo economico che il cliente dovrà fare per acquistarlo) come il sistema che il cliente ha per soddisfare le proprie esigenze.
Ipotizziamo che io stia cercando di vendere ad un imprenditore i miei servizi di motivazione e formazione e che lui, come imprenditore, consideri più importante di ogni altra cosa il fatto che tutto venga fatto con grande qualità.
Io, venditore, gli dico: “Guardi signor Rossi, io lavoro in fretta e faccio pagare poco”. Lui sarebbe motivato dalla mia offerta?
Probabilmente no. Visto che l’aspetto più importante per lui è la qualità, il fatto che io lavori in fretta gli faccia pagare poco, l’ha demotivato.
Ma attenzione, io l’ho “demotivato” all’acquisto, mentre apparentemente stavo dicendo qualcosa che, secondo me, avrebbe dovuto motivarlo. In altre parole, a mio avviso, stavo parlando bene del mio prodotto.
Sappiamo bene infatti che nella vendita, la cosa più importante è scoprire le esigenze del cliente e solo successivamente cominciare a descrivere i nostri prodotti o servizi in modo che gli sia evidente che essi costituiscono il sistema per soddisfare la sua esigenza.
Sebbene quanto sto dicendo sia semplice, quasi scontato, nella pratica è questo l’errore che la maggior parte di noi con mette nella motivazione del personale.
Vado da un collaboratore, senza conoscere le sue esigenze, ciò che lo motiva veramente, e cominciò parlare per “vendergli ” l’importanza del lavorare duro in azienda, dell’essere più preciso, determinato, più convinto. Corro rischio di ottenere un collaboratore demotivato.
Perché? Perché non conoscendo le sue esigenze, quello che lui considera importante, corro rischio di mettere sulla lenza le fragole ho una forchetta o un melone…
All’inizio della mia carriera, quando ero un venditore novellino, l’errore che facevo più spesso era quello di iniziare a descrivere i pregi il mio prodotto senza aver compreso quali fossero le esigenze del cliente o supponendole solamente. Aveva una pessima percentuale di chiusura.
Come nell’esempio dei pesci, prima di mettere qualcosa sulla lenza, devo capire quello che stimolerà i miei clienti interni (i miei collaboratori) altrimenti, pensando di motivarli, corro in realtà il rischio di demotivarli.
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